¿Cómo puedo aumentar las ventas de mi negocio?

“Muchos emprendedores empiezan por necesidad y falta de dinero, yo no fui la excepción, la clave es ser perseverante y poder aprovechar las oportunidades que te llegan en el momento correcto.” Sergio Tenorio, Director comercial del grupo publicitario Circuit, nos contó acerca de su historia como emprendedor y sus conocimientos acerca del desafío del marketing digital para MiPyMEs con herramientas, recomendaciones y más.

Así, Sergio Tenorio nos explica las experiencias que ha tenido en el mundo de los negocios: “Descubrí que la mejor forma de ser emprendedor es estar cerca de otro emprendedor. Mi socio era mi jefe, luego de trabajar para él empezamos con una agencia de publicidad que fue creciendo y ahora somos más de 90 personas.”

¿Qué desafíos encuentra un emprendedor joven como tú?

“La edad y la falta de dinero fue algo que al inicio me costó mucho darle la vuelta. Afectó mucho el como hacia los negocios al principio, mi desesperación hacía que llamara al cliente 10 veces al día, después entendí que era un tema más de relaciones y de entender.”

Con el error y la experiencia fue mejorando en sus estrategias comerciales y nos comparte sus recomendaciones para las ventas de tu empresa.

El socio tiene que ser el encargado de la parte comercial.

Aunque contrates a alguien nunca tendrá las mismas necesidades que tú a nivel comercial y personal. Para mí era vendemos o vendemos, no hay otra opción. Por eso hemos crecido un montón, incluso en años críticos como ahora.

Tus colaboradores saben tu prioridad de acuerdo a cuánto tiempo le dediques a ello.

Si yo digo que lo importante es la parte comercial pero estoy 10 horas al día en finanzas, mi prioridad va a ser finanzas y le doy ese mensaje al resto de la empresa de que lo más importante es finanzas.

Tienes que estar acostumbrado a lo incómodo.

No es cómodo insistir a un cliente para que te compre, por ello generas ese movimiento, para que después sea más fácil todo lo demás.

¿Cómo superar las adversidades generadas por la coyuntura actual?

Arrímate al árbol correcto.

Los problemas que uno ve al principio son generados por uno mismo, para que vas a buscar al negocio que está caído, tienes que buscar al cliente que está creciendo.
Nosotros después de ver como nuestros clientes reducían el presupuesto publicitario; cerramos contratos con un cliente de motos, un cliente de bicicletas, un cliente de cursos online que se fueron para arriba y nos han hecho ganar mucho.

“Mientras unos lloran otros venden pañuelos. Tienes que ver dónde está la plata, dónde está ese negocio que está creciendo y así crecer juntos”

Replantea tus unidades de negocio.

Tienes que buscar qué unidad de negocio va para arriba, el área comercial tiene que estar mucho antes de la necesidad para poder capitalizar.
Este temor que hemos sentido muchos empresarios en esta coyuntura tiene que volver a replantearse ¿cómo genero plata?, ¿qué unidad sirve y que no?, ¿con quién de mi equipo me quedo y con quién no?, y es bien frío pero los negocios son así.

¿Qué le dirías al empresario que se quiere reinventar y el emprendedor que ahora quiere salir del mercado?

• Rompe tu ego totalmente y vuelve a los inicios si es necesario.

• No te retraigas ante una situación complicada.
  En la guerra y en la crisis es donde más plata hace la gente, porque como todo el mundo está asustado, los pocos que salgan a pescar son los que mayor retribución van a tener.

• Ten una mentalidad rápida para que sepas cómo adaptarte.
  Tienes que ser recursivo y ver cómo le damos la vuelta a la situación, porque si el equipo no es así, el emprendedor se va a terminar quebrando.

¿Qué herramientas recomendarías al emprendedor para ayudarles a aumentar las ventas de sus negocios?

Debes tener un sistema de ventas.

No tienes que tener el sistema ERP más caro, si tienes organizado tus ventas en un Excel es más que suficiente para medir lo que cotizas, lo que vendes y así tener proyecciones.

No importa cual sea el negocio debes estar presente en el mundo digital.

En la actualidad si tu negocio no puede adaptarse digitalmente realmente no es negocio.

Debes utilizar las plataformas que te ofrece internet.

Plataformas y canales como Google Calendar, Trello, Slack, Notion o Discord, utiliza todas las herramientas digitales que sean gratis. Te ayudarán a ordenar y tener más estructuradas las cosas.

¿Qué consejos nos podrías dar que has vivido en todo este escenario los últimos meses?

“Olvídate que tu negocio es chiquitito, sácate esa mentalidad, piensa en cómo una empresa puede estar en diferentes países, cómo puede ser icónica para todo el mundo. Pensemos en grande como emprendedores, no solamente en cómo hago yo para mantener a mi familia, sino para crear un legado de acá 30 o 50 años.”

La pandemia abrió oportunidades para emprendedores cuyas empresas que se encontraban iniciando, permitan transformar sus canales, como por ejemplo las empresas dedicadas a la salud, que permiten telecitas con un médico especialista. 

Esta pandemia trajo un concepto denominado Stay At Home Economy o la “economía de quédate en casa”. Solo en México, esta economía logró que las tiendas vendan 10% más; todo esto debido a que las tiendas buscaron canales alternativos para realizar sus ventas.

Redes sociales:

Hubo un incremento del consumo de redes sociales. Solo en Perú, la media estimada de tiempo diario pasado en redes sociales es de 1 a 1 hora y media. Una buena alternativa muy fiable sería optar por un Whatsapp Business, ya que cuenta con mucha apertura y el 54% de personas que tienen un smartphone en Perú, cuentan con Whatsapp.

Con respecto al teletrabajo, un tercio de los negocios mantendrá esta opción para sus colaboradores, 20% de los negocios implementarán soluciones de comercio electrónico, 15% optó por desarrollar nuevos productos, casi 12% está implementando servicios a domicilio y el 11% ya contrató nuevos proveedores. 

La logística de envíos fue el pilar para mantener el negocio durante la pandemia. Se recomienda atraer al público objetivo a través de los canales digitales, también es importante permitir que tu público objetivo pueda dejar recomendaciones, para que los siguientes clientes que adquieras vean que existen testimonios de tus servicios. Estas recomendaciones ayudan a generar confianza en personas que no conocen tu negocio para que puedan dejar sus datos o para que puedan pasar sus tarjetas para efectuar una compra. 

Ofrece canales de pago que hoy por hoy se están utilizando, el Perú se encuentra dentro de los 10 países con mejor adopción de métodos de pago electrónico en el mundo. Lo cual es genial porque complementa al negocio.

Canales de Pago

Cuando se implementa un negocio, lo primero que se debe ver son sus canales transaccionales, la capacidad de generar programas de fidelización que garanticen la recompra de tus productos y servicios, una base de datos y la oferta de distintas modalidades de pago. 

1era recomendación:

Ubica tu negocio en el mapa, utiliza Google My Business, Waze, registralo en estas plataformas para poder ser encontrado por el usuario.

2da recomendación:

Vende y entrega por Whatsapp por Whatsapp Business. Ya que tiene una serie de beneficios que whatsapp normal no. 

3era recomendación:

Una vez tengas una base de clientes fidelizada, una comunidad que te sigue a ti o a tu negocio. Implementa los chatbots, no son difíciles de usar ni caros. Permiten vender de forma digital y enseñar tu catálogo, almacena información de tu cliente previamente guardado, resuelve problemas frecuentes, da seguimiento y envía mensajes y logra transaccionar a través de estos mismos.

Una comparativa de Estados Unidos es que para el año 2022, estos chatbots representarán 40 billones de dólares en ventas, mientras que en el 2017 solo vendían 1.8 billones de dólares. 

El mundo de hoy es digital, ha transformado nuestras relaciones con el mundo.

¿Qué ocurre con la tenencia de cuentas bancarias?

Se observa que al inicio de la pandemia se ha incrementado el uso de cuentas bancarias por el cobro del bono. La proporción de adultos con cuentas bancarias viene creciendo, pero es aún bajo. Sin embargo, existe un alto potencial de crecimiento en corto plazo gracias a las billeteras digitales.

Solo 4 de cada 10 adultos peruanos cuentan con una cuenta de ahorros en el sistema bancario.  A su vez, en promedio se observa que las personas tienen más de 1 línea móvil. Ello nos da un potencial de crecimiento muy grande, pero tenemos que considerar que no todos los teléfonos son de gama alta y que no todos cuentan con acceso a internet.

¿Qué es una billetera digital y cuáles son los beneficios?

• Es una app que permite tener una cuenta con dinero electrónico
• Permite hacer pagos conociendo el número de celular o el QR del destinatario
• Uso para personas y negocios
• Permitió recibir pagos de bonos del gobierno
• Permite el pago de servicios y una gama creciente de opciones

En Diciembre de 2020 entre las billeteras Yape, Tunki y Bim:

• Habían más de 7 millones de cuentas
• Cerca de 21 millones de transacciones
• Cerca de S/1 800 millones transados

Las billeteras electrónicas forman parte de un proyecto llamado “Paga Seguro, fácil y sin contacto” que consiste en digitalizar pagos y fomentar la inclusión financiera en los mercados de abastos de distintos municipios del país. Conformado también por la Secretaría de Gobierno Digital, AMPE, GRADE, Yape, Tunki y Bim.

¿Qué podemos esperar con una masificación de pagos digitales?

• Mayor inclusión financiera
• Menor informalidad
• Menor corrupción

Las billeteras digitales no son el futuro, son el presente y creemos que poseen el potencial para cambiar el rostro de la inclusión financiera en nuestro país.

¿Qué es Innovación?

Transformar ideas “Nuevas” en Valor

Esta idea debe ser aquella propuesta diferente que resuelva problemas beneficiando a un grupo de personas.

¿CÓMO FUNCIONA EN LOS NEGOCIOS?

Esto se da con la transformación de un emprendimiento tradicional a uno INNOVADOR.

Tradicional:

• Negocio que inicia pequeño (casi siempre se quedará pequeño).
• Ejecuta un modelo de negocio existente y conocido.

Innovador:

• Negocio que inicia pequeño (con capacidad de crecer en poco tiempo)
• Ejecuta modelos de negocios distintos/propios, diferentes a los existentes en el mercado.

Para conseguir esto tu negocio debe ser Escalable, de rápido crecimiento.

“Piensa en grande, comienza en pequeño”

• Piensa en grande: Siempre tener una visión escalable
• Comienza en pequeño: No hay que invertir demasiado dinero ni tener el producto perfecto para empezar.

¿DÓNDE SE PUEDE INNOVAR?

• Modelo de negocio: Cambiar la forma en la que se está trabajando, el proceso, la estructura.
• Oferta: Desempeño del producto, composición del producto, etc.
• Experiencia: El servicio, los canales de comunicación, la marca, la fidelización del cliente

Que necesitamos:

• Mentalidad (mindset).
• Pensamiento.
• Conocimiento.
• Valores.
• Principios.
• Aptitud.
• Actitud.

¿Qué metodologías podemos aplicar?

• Design thinking.
• Lean startup.
• Scrum.
• Growth Hacking.
• Devops.

La propuesta debe ser centrada en las personas/clientes:

1. Deseabilidad: ¿Que desea la gente?
2. Factibilidad: ¿Tengo la capacidad? ¿El entorno me lo permite?
3. Viabilidad: ¿Que puede ser financieramente viable? 

ETAPAS DE LA INNOVACIÓN

1. Descubrir: Buscar la problemática, explorar como usuario el producto/servicio.
2. Interpretar: Con la información hay que entender los datos, darle forma al problema.
3. Idear: Analizar cómo se está trabajando ahora, presentar propuestas para solucionar el problema.
4. Experimentar: Probar las soluciones, ver que propuestas funcionan, cuáles modificar.
5. Evolucionar: El crecimiento del negocio.

Mapas/Herramientas recomendadas:

• Identificación de necesidad: Design thinking.
• Idear las propuestas: Lean startup.
• Evolución: Agile.
• Escalado: Growth hacking.