Claves para vender en tiempos de crisis

Si quieres que tu empresa se reinvente primero debes reconocer tu negocio: 

Negocio Relacional

Venta de productos o servicio de consumo rápido, los clientes regresan frecuentemente a comprar ej. panadería, lavanderías, estudios contables, restaurantes, etc.

¿Qué hacer?

Fortalecer la relación con los clientes. 

Negocio Transaccional

Venta de productos o servicios de consumo lento, los clientes regresan en un tiempo más prolongado p. ej.  muebles, casas o llantas. 

¿Qué hacer? 

Trabajar en ser diferente. 

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Por qué realmente compran mis productos?

• ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes de una manera significativa, humana y relevante? 

Recuerda:

Busca conectar con tus clientes, pensarán que te preocupas por ellos.

Los clientes olvidarán lo que les dijiste, pero no cómo les hiciste sentir.

El ITP es una institución cuya labor es impulsar la competitividad de las empresas a través de la investigación, desarrollo e innovación. Antes solo se centraba en el segmento pesquero, pero ahora abarca más cadenas productivas y administra la red de Cites. 

Cites:

• Son Centros de Innovación Productiva y Transferencia Tecnológica, actualmente se encuentran en 15 regiones (virtualmente con algunos servicios y actividades en las 25 regiones del perú).

• Prestan servicios, apoyo y realizan proyectos con las pymes, asociaciones, productores de las cadenas, emprendedores en proceso de formalización, entre otros.

• En las regiones donde se encuentran establecidos destacan por la buena infraestructura, que es una mezcla de instituto de educación superior y una planta industrial que sirve para realizar distintos proyectos (entre estos está la elaboración de productos piloto).

• Además de contar con un equipo de especialistas con una actitud distinta al funcionario público tradicional que permite apoyar a las empresas, a los productores desde una perspectiva más dinámica.

Se busca tener una Intervención transversal, tanto en el desarrollo productivo, como en la parte primaria del producto, los insumos en agricultura, forestería, apicultura, etc.

Se está presente en los centros de producción de las regiones, intentamos atender a los más vulnerables, las empresas más pequeñas que tienen potencial y se busca juntarlas con cadenas de valor que tienen potencial exportador, que se complementen. Ha existido un trato desigual entre las empresas grandes y las empresas pequeñas con poca capacidad técnica o empresarial.

Buscamos que las cadenas de valor se desarrollen de manera justa con conocimiento tecnológico, que puedan acceder a un financiamiento justo (hay una brecha grande: problemas como las tasas altas, segmentos de mercados no atendidos donde no llega ni las micro financieras).

Se necesita tener una labor de articulación, ofrecer más que solo servicios tecnológicos (asistencia técnica, soporte productivo, capacitación, ensayos de laboratorio) nosotros tenemos que ayudar para que estos productores cumplan con el estándar de calidad requerido por un mercado exigente, que se enfoquen en productos con gran valor agregado, que el valor de su producto crezca.

¿CÓMO HA AFECTADO LA PANDEMIA A ESTAS CADENAS PRODUCTIVAS?

Muchas mipymes han quebrado, muchos no han tenido acceso a los instrumentos del gobierno para poder financiarse. Pero estos son los desafíos que brindan una visión diferente al negocio para sobrevivir, ejemplo:

• En la agroindustria los valores agregados de los productos han cogido importancia en el mercado nacional e internacional, el crecimiento en demanda de productos que ofrecen propiedades que fortalecen el sistema inmunológico.

• La mayor importancia que se le da a los procesos sanitarios, el consumidor nacional e internacional tiene más exigencias y el productor tiene la necesidad de cambiar, obtener más conocimientos, implementar más tecnología, nuevos procesos de producción.

• El financiamiento sigue siendo un reto, el gobierno ha hecho un esfuerzo importante estos últimos meses para desarrollar instrumentos financieros, facilitarles, hacerlos más flexibles tratar que tengan más escala. Se han mejorado instrumentos como el factoring, se ha demostrado que una garantía pública puede generar un crédito a 2% de tasa, entre muchos otros.

Los mercados están cambiando ejemplo:

Puno.

Los Acuicultores del lago Titicaca que normalmente le vendían la trucha a Bolivia, por contrabando, al cerrarse la frontera y no tener salida encuentran una alternativa, vender su producto a una empresa que contaba con salida al mercado internacional. Les trajo una mayor demanda del producto, mejores estándares de calidad, mejorar la inocuidad para cumplir con los protocolos sanitarios. En vez de venderle a Bolivia, comenzaron a vender a esta empresa para que exporte a países como Canadá, Estados Unidos; lo cual les generó un mejor ingreso y una formalización productiva, que les permite acceder a un mejor mercado.

Hay que reinventarse, ya sea utilizando las capacidades que se tienen, tanto físicas como humanas; darle un giro a algo que tenga demanda, lo hemos visto en todos los rubros:

• Los restaurantes han aprendido a hacer delivery, a empacar los productos, a resguardar la inocuidad mucho más que antes.

• Los productores locales como los zapateros que ahora han tenido que buscar otros canales de venta y ganarse la confianza del cliente.

• Se han creado nuevas demandas como en los dispositivos médicos, antes no existía ninguna oferta que pudiera cubrir las necesidades pero ahora se han generado oportunidades para que puedan crecer.

¿QUÉ SE VIENE HACIENDO EN LAS CITES?

Contamos con una buena infraestructura y con un equipo bien capacitado, este último año hemos tenido un aumento en los servicios brindados de 50 000 a contar con 100 000. Esto se debe a que nos hemos adaptado, utilizamos los medios digitales para llegar a más personas, el contar con asistencias virtuales que nos permite llegar a muchas más personas, nos ha generado una serie de retos pero también una necesidad de ampliar el acceso a los servicios a través de bonos y vales pues somos una entidad que cobra una pequeña tarifa, que nos da sostenibilidad financiera, además de hacer que el pequeño emprendedor se comprometa más.

Esto se refleja al aumento de nuestros clientes, el enfoque que se tenía antes a ahora darle más importancia a toda la cadena (desde los primario hasta la manufactura, exportación).

Nuestro enfoque es mucho más integral y transversal, ya no solo nos quedamos en el servicio tecnológico o la asistencia técnica, si no ahora estamos en todos los procesos con el fin de ser un aliado en este camino hacia el crecimiento.

Atendemos a las principales cadenas regionales, forestería (madera), cuero (calzado), textiles, agroindustria, pesca, cultura, estamos presentes en estos mercados donde existen varios pequeños productores, donde existe mucha informalidad pues son ellos los que alimentan la demanda nacional e internacional.

Fintech.- Una solución novedosa que lleva un propósito de solución para resolver un grave problema .

¿Dentro de su experiencia en el contexto regional, conociendo la sobre demanda que existe en la región en una actualidad tan preocupante por el Covid; consejo se les puede ofrecer a las MiPyMEs?

Natalia Pinzon:  Debemos entender que en esta actualidad todos nos hemos sentido solos, como emprendedores debemos entender que nuestro ecosistema ha pasado por lo mismo y que nuestro perfil  nos ayuda a buscar soluciones entre todos para generar acciones más rápidas. 

Hay que buscar alianzas, conocimiento, en internet desde lo digital hay webinars, cursos. Entendamos que todo está a la mano de un click.

En segundo lugar la importancia de las alianzas, apoyarnos entre todos uniendo los recursos que tenemos nos ayudamos a crecer todos como emprendedores.

Tercero, innovar , al ser emprendedores tenemos un plus ya que nos atrevemos, ahora debemos seguir buscando maneras de hacer las cosas.

Frente a las adversidades, hay que buscar sacarle ventaja a todo momento. 

Y como hemos venido tratando este tema en Guatemala, si es que las cosas no están funcionando tenemos que hacer un cambio, pero no uno drástico; hay que dosificar los tiempos de este cambio. Trabajar por mini-proyectos;  que sean alternativas que nos den servicios que beneficien a todo tipos empresarios.  Para los empresarios que manejan pequeños montos, no es recomendable que se adeuden a costos fijos porque a la larga podría dificultar el manejo de sus finanzas por no tener el dinero para cubrirlos.

En Guatemala se han encontrado opciones con los puntos de pago, usar supermercados o farmacias para que las personas puedan cobrar , dado que a veces un  empresario no tiene una tarjeta de crédito.Esto da diferentes opciones para ir pagando poco a poco sin endeudarse.

Tenemos que buscar opciones de cómo conseguimos el dinero, dado a que la demanda de crédito tradicional no funciona para todos. En tiempos de Covid , si no somos lo suficientemente cuidadosos podemos no recibir financiamiento de entidades financieras; por eso mismo debemos buscar otras alternativas , sean físicas o digitales donde podamos lograrlo. Hoy en día hay muchísimas formas, uno por ejemplo financiamiento colectivo, donde propones tu idea y otro invierte en tí. Y así muchas más variables donde el objetivo es social y  de crecimiento económico.

Nunca se frenen, si tienen un reto busquen ayuda, busquen redes, alianzas, compañeros, ya que hay muchas opciones para crecer, hay que tomar las riendas, la investigación necesaria y la validación. Nunca actuemos por miedo, siempre analicemos.

Maria Elena Machado:

Como emprendedores es muy importante el cambiar nuestra mentalidad en esta era post-Covid donde ha renacido la economía de bajo contacto. Donde como pequeños emprendedores debemos entender que la digitalización de los servicios de financiamiento y contacto con los clientes es nuestro mejor aliado.

El primer enfoque que tenemos en cuenta es la transformación digital desde la perspectiva de la persona y no la empresa, como facilitar y acercarnos mucho más a nuestros clientes potenciales.

Es un pilar importante manejar la liquidez de tu negocio, y esto empieza por no romper el proceso de ventas y  el canal de distribución . Así como nosotros tenemos una red de finanzas tradicional, que se rompe cuando no se permite llegar a un pequeño empresario, hay que tener en valor el proceso de digitalización con respecto a los procesos de venta y producción.

Durante esta Pandemia, como emprendedores y parte de la sociedad debemos ver en la tecnología un medio por donde podemos encontrar beneficios , por ejemplo con las fintech que ofrecen métodos de pago y de recepción de fondos alternativos. Estos nos permiten recibir el dinero del cliente final, también es un sistema donde se pueden inscribir emprendedores que no estén en el sistema tradicional y que puedan ayudar en esta etapa tan dura a las diferentes empresas que necesitan mantener la liquidez de la empresa, y estar al día en el contexto del Covid.

Al acceder a los servicios de una fintech, nos va a permitir medir procesos que antes no podíamos demostrar de cara a un banco y demostrar que tenemos un historial que nos acerque a ellos. Y así poder acceder a otros métodos que han surgido en esta era tecnológica, hoy tenemos una red global; donde las empresas cada vez más se conectan con un objetivo social. Hay que cuidar todos nuestros procesos, encontrar la ventaja dentro del contexto en el cual vivimos para poder resistir y progresar en el tiempo, es una gran ventaja aprovechar las herramientas digitales que se nos presentan.

Como pequeñas empresas al hacer uso de estas tecnologías, poco a poco generamos trabajo, generamos un ecosistema nuevo y saludable, todo por la digitalización que nos acorta procesos , gracias a estas fintech que nos permiten hacerlo.Investigar la información, validarla y unirnos como empresarios es un camino que va de la mano con la digitalización dentro de todos los procesos.de manera que potenciemos nuestro servicio y tengamos una empresa activa y rentable

Encuentra la diferencial

Hay que entender que copiar un modelo de negocio no está mal, ya que es un camino seguro que representa menos riesgo, pero no necesariamente nos garantiza una sostenibilidad en el tiempo. Lo ideal es encontrar nuestra diferencial que nos de un espacio de tiempo para generar recursos y sobrevivir a la competencia. Ya que si nos funciona, es muy probable que otros nos copien.

“Cuando tengo emprendedores que me dicen – yo soy el único que hace – Mi duda siempre – ¿estás seguro que sabes de lo que estás hablando? – o a los mejor no existe mercado y por eso nadie hace lo que tu haces”

Emprendedor sostenible

Las crisis generan emprendedores más fuertes con la capacidad de adaptarse y generar negocios sostenibles en el tiempo, pero es importante que entiendan su labor con su emprendimiento y la responsabilidad que esto conlleva. Cuando diseñas un negocio no lo haces pensando solamente en tu sobrevivencia, sino en generar valor a la sociedad. Se debe trabajar en un modelo de negocio con propósito, que sea una ruta de vida que no se deba acelerar; teniendo presente siempre que el único objetivo no es solo ganar dinero

“Yo me acuerdo varios casos de emprendedores que han querido forzar al mercado, y hay negocios que no podían funcionar. Lo que hay que tener claro es que el emprendedor sea sostenible, tiene que entender que emprender es un camino sin retorno”

Emprender es un trabajo para toda la vida y como tal tiene que entender  que por mejor que le haya podido ir en su primer paso, llega el punto en donde no podrá hacer todo solo. El emprendimiento es un camino donde hay que chocar contra el mundo y tienes que saber que aprender de estos choques. Ya que en este momento, el emprendedor es ese sujeto que sostiene el mundo.

“El emprendedor no es aquel que sobrevive robando impuestos al Estado o los beneficios laborales a sus trabajadores. Eso no es emprendedor, y es muy duro que en el país no hayan vendido la imagen de que ese tipo de persona es el emprendedor”

Emprender es un viaje no apto para aquel que no disfruta la incertidumbre. No se puede asegurar que en el primer intento tendrás éxito, lo importante es cómo aprendes. 

Recomendaciones para los emprendedores que no saben por dónde empezar:

1. Ingresa en un mercado en el cual tengas alguna experiencia o alguien que te enseñe las reglas del juego. Ya que cada industria es un gran ecosistema, hay reglas, un lenguaje propio y etapas personalizadas de la misma.

2. Emprender a los 20 es complicado. Por ello, es necesario ganar experiencia en una industria, en lo que has pensado te gustaría emprender. Esto te facilitará conocer la industria de mejor manera.

3. Aprende cómo funciona el negocio, cómo fluye el dinero, cómo son las relaciones que se manejan dentro de la industria.

4. Ahorra, el dinero no es determinante para hacer negocios, pero es útil para cualquier percance.Es importante tener conocimiento, contactos dentro de la industria y contar con algo de dinero para invertir.

5. Pierde el miedo, siempre existe, lo importante es atreverse.

6. El emprendedor debe tener presente y clara la meta la cual quiere alcanzar y también donde quiere impactar.

Con todas las innovaciones tecnológicas de los últimos años es importante adaptarnos y equilibrar nuestros emprendimientos de la mano con estos; si es que no tenemos idea alguna de como hacerlo es crucial buscar la ayuda o el servicio para hacerlo. El fin del emprendedor es ir cambiando y adaptándose; entender que nuestro emprendimiento no tiene un solo camino; y estar consciente de esto nos permitirá avanzar e ir logrando eficiencia y rentabilidad en nuestros negocios.

¿Cómo puedo hacer que mi negocio perdure?

Por Julio Vela

Encuentra un diferencial

La copia no es mala, es un camino seguro, representa menos riesgo, pero no necesariamente te garantiza sostenibilidad en el tiempo. 

Lo ideal es encontrar un diferencial que te de un espacio de tiempo para generar recursos y sobrevivir a la competencia

Emprendedor sostenible

Las crisis generan emprendedores más fuertes con la capacidad de adaptarse y generar negocios sostenibles en el tiempo, pero es importante que entiendan su labor en la sociedad, la cual es ser generador de bienestar. 

Cuando diseñas un negocio no lo haces pensando solamente en tu sobrevivencia, sino en generar valor a la sociedad. Se debe trabajar en un modelo de negocio con propósito, que el único objetivo no sea solo ganar dinero

Emprender es una ruta de vida, es un acto que te va a acompañar toda la vida. 

Emprender es un viaje no apto para aquel que no disfruta la incertidumbre. No se puede asegurar que en el primer intento tendrás éxito, lo importante es cómo aprendes. 

• Recomendaciones para los emprendedores que no saben por dónde empezar:
• Ingresa en un mercado en el cual tengas alguna experiencia o alguien que te enseñe las reglas del juego. Ya que cada industria es un gran ecosistema, hay reglas, un lenguaje propio y etapas personalizadas de la misma.
• Emprender a los 20 es complicado. Por ello, es necesario ganar experiencia en una industria, en lo que has pensado te gustaría emprender. Esto te facilitará conocer la industria de mejor manera.
• Aprende cómo funciona el negocio, cómo fluye el dinero, cómo son las relaciones que se manejan dentro de la industria.
• Ahorra, el dinero no es determinante para hacer negocios, pero es útil para cualquier percance.Es importante tener conocimiento, contactos dentro de la industria y contar con algo de dinero para invertir.
• Pierde el miedo, siempre existe, lo importante es atreverse.
• El emprendedor debe tener presente y clara la meta la cual quiere alcanzar y también donde quiere impactar.. 

Cuando el emprendedor tiene claro a dónde quiere llegar, el mundo confabula y se alinea para que esto sea posible 

A veces como emprendedores entramos en proceso de resistencia. Estamos dentro de la cultura de inmediatez y ejecución y nos olvidamos de tomar una pausa y pensar qué es hoy lo que valora mi cliente o la organización en la que trabajo.

Por ello, Alfredo Alfaro, CEO y Fundador de First People Consulting, nos deja consejos para reconectar con nuestra batalla, nuestro sueño, y ser más resilientes en lo que queda del 2021. 

Pregúntate qué es para ti ser una persona exitosa

No tengas miedo de tu respuesta, esta pregunta ayuda a establecer tu propósito como emprendedor.

Mi propósito no tiene que gustarle a todos. Tiene un foco, un por qué.

La batalla del emprendedor se da en dos frentes:

Espíritu de servir: ¿Qué tipo de empresa necesito ser hoy?

Generar riqueza: ¿Qué tipo de producto necesita hoy el público?

Es importante tener foco y energía 

Pregúntate, a diciembre del 2021, ¿cuál va a ser tu preocupación final?, ¿hacia dónde centro mis esfuerzos? Y si ya lo estamos haciendo bien, ¿cómo lo hago mejor?

Asume el liderazgo adaptativo

Las reglas del juego cambian todos los días, el mundo del emprendedor se mueve mucho en juegos infinitos y tenemos que aprender a convivir con ese juego. Para aprender hay que estar muy conectados con nuestro porqué, reevalúa qué tipo de persona, profesional, emprendedor necesitas ser hoy y trabaja en transmitir esta energía y sueño a tu equipo.

Busca un mentor

Lee biografías de personas, encuentra referencias que te inspiren y te ayuden a crecer.

Es el momento de reconectar con nuestro propósito y nuestras debilidades, volvernos expertos diagnosticando y ser más resilientes.